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Por zam gtz. Hace 8 años En storytelling, Blog.

Rosser Reeves fue una leyenda de la publicidad del siglo pasado. Pionero de los comerciales en campañas presidenciales y autor de algunas técnicas que se siguen usando en el mundo del marketing. Entre sus múltiples creaciones está un slogan que seguramente has escuchado: “El chocolate se derrite en tu boca, no en tu mano”.

Un día iba acompañado de un amigo y se encontró con un hombre que tenía un letrero que decía “ESTOY CIEGO”. El vagabundo tenía también unas latas casi vacías, evidenciando su escasa recaudación de dinero.

Reeves sabía el porqué y aprovechó la situación para hacerle una apuesta a su amigo y de paso dejarnos una buena enseñanza: “Te apuesto que puedo aumentar considerablemente la cantidad de dinero que recibe el ciego con tan solo agregar cuatro palabras a su letrero”.

El amigo aceptó la apuesta saboreándose lo que creía iba a ser dinero fácil.

Reeves entonces se acercó al mendigo, le contó quien era, lo que sabía hacer y las intenciones que tenía de ayudarlo; pidiéndole permiso para escribir en su letrero.

El hombre aceptó y Reeves sonriendo tomó un marcador para lentamente escribir las cuatro palabras prometidas mientras su amigo escéptico contemplaba la escena.

Pasó muy poco tiempo antes que la gente se acercara conmovida a ayudar al hombre ciego, no solo llenando sus latas de monedas y algunos billetes, sino animándolo con palabras y uno que otro abrazo.

Las latas rebosaron rápidamente de dinero como el mendigo de alegría.

Pero ¿que fue lo que escribió Reeves?

Las cuatro palabras prometidas:

“YA ES PRIMAVERA Y”.

De tal forma que el letrero completo contenía la frase:

“YA ES PRIMAVERA Y ESTOY CIEGO”.

¿Tan fácil?

Sí, y en esto consiste es la magia del contraste.

Magia que vemos en esta historia: la gente que leyó el segundo letrero se conmovió al notar la gran diferencia de sus realidades con las del ciego. Compararon sus días y su visión de los días; logrando dimensionar la necesidad del mendigo.

Esto se debe a que entendemos mejor cuando comparamos, ya que notar la diferencia entre dos cosas es mucho más fácil que hablar de valores absolutos.

El contraste pues, amplifica el valor del concepto en cuestión.

Así que la próxima vez que quieras enfatizar un concepto, intenta comparándolo con otro.

Tal vez funcione y ganes una apuesta.